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饲料格局难撼动?马云“新零售”或助力饲料企业弯道超车!

发布时间:2017-03-29 10:02    作者:右右    来源:猪价格网    查看:

自从2016年关注生猪以来已经很少写有关饲料行业的稿子,一方面是饲料行业本就处于产能过剩的阶段,正大、新希望六合、双胞胎、大北农等巨头形成的格局已经很难改变。基本认为,年销量100万吨以下的饲料企业几乎很难再进入第一梯队。而那些年销量几万吨的饲料厂,很大可能将被淘汰出局。另一方面,也差不多是从20162月份开始,新希望六和、大北农、安佑、双胞胎等等饲料企业纷纷提出了转型养猪的战略,饲料企业都跑去养猪了,饲料行业本身的看点也更弱了。而今天,325日,山东信得以淘宝双十一的模式开启了饲料行业销售新模式。而这种模式,正是2016年马云在云栖大会上所说的新零售。

既然今天我们要说的是饲料销售的新模式,那么就顺便再回顾一下这三十多年来饲料行业都经历了哪些销售模式。

一、饲料产品为主导

1980年之后,饲料行业进入工业化发展的阶段。在这个时期,以正大、正大康地,新希望六和为代表,以饲料产品为主导,只要建厂,只要生产出饲料,就能赚钱。这个时期,养猪人需要排队去买饲料。

二、销售人员为主导

在进入1990年之后,大北农为代表的一批饲料企业开始崛起。相比之前的饲料企业,这些企业开始进攻预混料、教槽料等高毛利产品。在销售上,饲料企业大量招募业务人员,以人海战术为依托攻池掠城,好不迅速。

三、以服务营销为主导

2010年之后,或者说2012年之后,单纯的人海战术已经难以开拓饲料市场,反而会给公司带来高昂的成本。这个时候饲料企业再次转换方向,提出了服务营销。比如给猪场派技术员,比如给猪场做B超,看猪病,或者提供技术培训等等。更甚至,还有企业为猪场老板送汽车,送旅游各种。不论是真服务还是伪服务,这时期大部分饲料企业都扛起了服务猪场的大旗。

四、直接转型养猪去了

2013-2015年第一季度猪价的低迷,以及2015年以来猪场的拆迁,使得大量的散户退出市场。生猪养殖端的变化直接引起了饲料、兽药这些供应企业的变革。2014年饲料产量出现改革开放以来首次下降,正大、大北农、新希望六和等等饲料巨头销售几乎全线下降。201511月温氏作为一家养猪企业上市,市值超过2000亿元一度成本行业追捧的焦点。特别是20153月份猪价上涨,2016年猪价更是飙升到21元的高点,只要养猪的企业,都迎来了利润丰厚的春天。在饲料不景气,而养猪业大热的背景下,曾经的饲料大佬们,都跑去养猪了。甚至那些没有资金建猪场,没有能力育种的企业也到处抓仔猪,在搞公司+农户了。

如今,单纯的饲料企业在行业里,似乎已经绝迹了。就在大家以为饲料行业难以掀起波澜的时候,325日山东信得将马云的新零售借鉴到了饲料销售上。

山东信得作为一家二十年的兽药企业,2014年开始生产饲料,从时间上看,信得饲料似乎并不占优势。信得董事长李朝阳从行业外挖来互联网人才苏本辉,试图以电商的模式撬动饲料市场。从2014年到如今,其饲料电商业务一路探索,在没有大量业务员、经销商的背景下,更多依靠线上,与淘宝、猪易商城等电商平台进行合作布局线下。因为只有这样,才能最大程度降低成本,才能用最低的价格、最高的品质打开饲料市场。这三年多来,目前饲料销售额5000万左右。就业绩上来看,目前还处于初级阶段,但是信得公司却对电商业务给予了厚望,预期3-5年内,饲料电商部门业务收入将超过10个亿。

信得饲料电商在布搞地推的背景下,想要弯道超车,就必须要不走寻常路。

325日,信得饲料电商搞了一场直播盛典,采取了晚会+抢拍的形式,通过线上+线下相结合,打造了一种全新的模式。就成绩来看,直播最高峰连接设备74000台,超过30万人观看。不到2个小时内饲料销量700吨左右,其中大部分为预混料和浓缩料。

按照20166月国内一线饲料企业的销量来看,74个业务员一周的饲料销量是1000吨左右,也就是说74个业务员3.5天可以完成500吨。而且这其中是预混料、浓缩料、全价料都有。而新的这一场直播活动,参与筹备的人员不超过10个,成本不到3万,时间在4天。

很明显,信得的这种模式成本低,传播广、销售也不错。何况,据信得电商部苏本辉表示,这次活动是他们临时起意,并没有准确太长时间,很仓促就上了。不论是传播效果,还是私聊销售成绩,完全超出了他们的预料。

而信得新零售模式初次试水的成功,根本是线上与线下的联动。

1、在此次活动启动之后,信得、村淘就在线上通过微信群、钉钉对养猪人、村淘服务站进行推广。

2、早在此次活动开始之前,信得电商部人员一直在线下的一些县城举办杀猪会等活动,用现场杀猪的方式来让养猪人感受信得饲料的使用效果。

3、对于信得饲料的忠诚用户,此次饲料价格更为优惠是抢单的动力。

4、信得各个部门的协同与配合。

根据当天信得公布的数据来看,下单最高的为河南地区的养猪人,最高下单10吨。目前还未有更多数据公布,比如订单的地区分布,新老用户所占比例,订单取消、订单追加等等。但是我们依然可以看到,新零售这种模式,这种将内容+消费结合,这种线上与线下,这种依靠且产生数据的模式,同样有可能在饲料行业开花结果。

据了解,2015年信得电商的销售额仅在几十万,2016年便达到了3000万,而2017年,也就是今年,保守估计收入将达到1.5亿。

仔细来看,信得饲料这种模式,并不是单纯的电商,而是电商+直销的结合体。一帮年轻人用一种全新的模式,在产品有保证的前提下,弯道超车完全可能后来居上。

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